La industria del software está experimentando cambios significativos en estos días. El cómodo y predecible mundo de las suscripciones anuales está desapareciendo rápidamente, al igual que la batería de tu teléfono celular cuando está al uno por ciento.
Sam Jacobs, CEO de Pavilion, recientemente señaló en una provocativa publicación en LinkedIn que “La IA destruirá el SaaS tal como lo conocemos. Aunque seguiremos construyendo grandes empresas, no serán SaaS”. Y tiene razón.
Según la última investigación de mercado de Charmebee, el 73% de las empresas de software encuestadas planean cambios en sus precios para el 2024, pero no se trata solo de ajustar números, están reconsiderando por completo cómo generan ingresos.
Por qué todo está cambiando
El antiguo mundo del software era simple. Las empresas pagaban anualmente por los asientos, los ingresos eran predecibles y todos entendían el modelo. Como menciona Jacobs, “parte de lo que hizo que el SaaS fuera tan exitoso fue la combinación de la simplicidad del negocio y su previsibilidad correspondiente”. Esa previsibilidad también hacía felices a los inversores, quienes podían centrarse únicamente en los ingresos recurrentes anuales (ARR). Las empresas intentaban etiquetar todos sus ingresos como “recurrentes”, incluso cuando no lo eran.
Pero la IA está cambiando todo eso. Los compradores ya no quieren pagar por los asientos, quieren pagar por lo que usan y por el valor que obtienen. Esto cambia por completo la forma en que funcionan las empresas de software.
Lo que está funcionando ahora
Estamos entrando en una nueva era en la curva de reflexión del SaaS en cuanto a precios, y la búsqueda de un crecimiento de ingresos predecibles entrará en un nuevo capítulo en el 2025. Las empresas de SaaS más inteligentes no están esperando a ver qué sucede, sino que están siendo proactivas con estrategias de precios y experimentando temprano y con frecuencia para ver qué funciona.
Tener un producto innovador y esperar que la gente pague por ello no es suficiente. Nuevas formas de fijación de precios incluyen:
– Cargo basado en el uso en tiempo real
– Precios vinculados a los resultados del cliente
– Modelos mixtos que combinan suscripciones y uso
– Planes flexibles que crecen con los clientes
Adaptarse a los cambios en el mercado exige una flexibilidad en la fijación de precios, pero no se deje llevar por titulares llamativos. Es importante recordar que el precio no es único, y debe ajustarse a las necesidades y estrategias de monetización de su negocio. Pruebe diferentes enfoques y preste atención a las acciones y comentarios de sus clientes para encontrar el precio adecuado.
Navegando por la transición: desafíos comunes en el camino (+ cómo manejarlos)
Al cambiar la forma en que cobra a los clientes, es importante ser transparente al respecto. Deberá enfrentar desafíos como la actualización tecnológica de sus sistemas de facturación, ayudar a los clientes a entender los cambios, asegurarse de tener datos confiables y abordar nuevos riesgos. Todos los equipos de su empresa, desde ventas hasta finanzas, deben estar alineados con los nuevos modelos de precios.
Aprendiendo de los líderes
Empresas como Copo de cocaína ofrecen un ejemplo de cómo hacer que los precios basados en el uso sean tan confiables como las suscripciones tradicionales. Otras compañías están siguiendo su ejemplo, encontrando nuevas formas de demostrar la estabilidad de su negocio, predecir los ingresos y mantener a los clientes satisfechos con precios flexibles.
Lo que las empresas inteligentes están haciendo ahora
En un mercado en evolución, las empresas exitosas son aquellas que se anticipan proactivamente a los cambios y se adaptan a las nuevas condiciones y expectativas de los clientes. Estas empresas se centran en los datos y en los clientes adecuados, y están preparadas para seguir evolucionando y monetizando sus ofertas a medida que crecen.
Preparándose para lo que sigue
Los cambios que estamos viendo son solo el comienzo. Para mantenerse competitivo, deberá preparar su negocio para nuevas formas de pago y las expectativas de los clientes. Los nuevos modelos de negocio y medidas de éxito requerirán que su empresa se ajuste y evolucione constantemente.
Las compañías que tengan éxito serán aquellas que sepan dar a los clientes lo que necesitan y generar ingresos constantes de nuevas formas, adaptándose a un mundo en constante cambio en la industria del software.
Adaptarse a los cambios en el SaaS requiere replantear las estrategias de crecimiento. Descubra cómo los modelos de suscripción pueden prosperar con el enfoque correcto.
Editado por Shanti s nair
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