En la primera parte de este artículo de dos partes, exploramos los factores fundamentales de aceptación en el mercado de la salud, incluyendo la diferencia entre innovación iterativa y novedosa, la propuesta de valor y la complejidad de los casos de uso en el sector de la salud. Ahora, nos enfocamos en los desafíos que a menudo socavan el progreso de los productos de tecnología médica a medida que avanzan hacia un uso clínico más amplio. Sumérgete y veamos cómo podemos superar estas barreras. Este artículo cubrirá los obstáculos comunes, como problemas de usabilidad, obtener la aprobación de los interesados y navegar por las complejidades del reembolso, ofreciendo ideas sobre cómo superar estas barreras para lograr el éxito en el mercado de la salud.
Enfocándonos en el diseño de experiencia de usuario
El diseño de experiencia de usuario (UX) tiene un gran impacto en la adopción y aceptación en el mercado de la tecnología médica, ya sean dispositivos médicos o soluciones digitales de salud. Para los dispositivos médicos, la FDA pone un fuerte énfasis en la usabilidad para garantizar que los productos sean seguros y fáciles de usar en entornos clínicos. Los dispositivos fáciles de usar reducen el tiempo de capacitación, minimizan los errores y mejoran la seguridad del paciente. El mismo concepto se aplica a las tecnologías de salud digital, como aplicaciones móviles y plataformas de telemedicina.
El diseño de UX es un componente clave en la aprobación regulatoria. El proceso de aprobación de la FDA incluye una revisión de estudios de usabilidad para garantizar que los productos sean funcionales y fáciles de usar. Las empresas que priorizan la UX desde el principio pueden agilizar sus aplicaciones, facilitando una aprobación más rápida y acceso al mercado. Esto es especialmente importante en el campo de la salud digital en constante cambio, donde el diseño centrado en el usuario no solo cumple con los estándares regulatorios, sino que también proporciona a las empresas una ventaja competitiva para impulsar la aceptación del producto y un uso más amplio.
Alinear los resultados de diseño con los resultados clínicos
El papel de los equipos clínicos en el desarrollo de nuevas soluciones y dispositivos médicos va más allá de la seguridad. Incluye ideas accionables basadas en el uso clínico del mundo real y el descubrimiento de las aplicaciones más efectivas de la tecnología. Un desafío crítico, sin embargo, es que los estudios clínicos a menudo se centran en resultados promedio, potencialmente pasando por alto las sutilezas en el rendimiento del dispositivo en diferentes tipos de pacientes. Sin un análisis exhaustivo de los mecanismos que impulsan la efectividad del dispositivo, los equipos de productos encuentran difícil refinar la tecnología o traducir las ideas clínicas en pautas de productos útiles. Esta falta de conocimiento técnico no solo dificulta el proceso de optimización del dispositivo, sino que también limita la capacidad de los equipos clínicos y de productos para identificar perfiles de pacientes específicos para quienes el dispositivo será más beneficioso o estará contraindicado.
Para abordar estos problemas, los equipos clínicos deben incluir expertos, como anatomistas o científicos básicos, que puedan analizar los extremos de los datos en lugar de los promedios. Examinar los “desviados positivos y negativos” permite a los equipos identificar escenarios óptimos de uso y situaciones donde los tratamientos alternativos pueden ser más apropiados. Este enfoque en experiencias de pacientes específicos también responde a un objetivo más amplio: priorizar tratamientos que puedan tener un impacto significativo en pacientes con condiciones graves o que interrumpan la vida.
Construyendo una colaboración efectiva entre equipos clínicos y de productos
El éxito de la adopción de productos en healthtech depende en gran medida de la cultura de colaboración entre los equipos de productos y clínicos. Esta colaboración debe ir más allá de un simple intercambio de comentarios. Requiere una comprensión compartida de los objetivos y desafíos que enfrenta cada equipo.
Para facilitar esto, ambas partes deben participar en un diálogo continuo, donde los comentarios estén cuidadosamente estructurados y sean accionables. Mientras el equipo de productos trabaja en nuevas herramientas o flujos de trabajo, deben volver continuamente con los equipos clínicos para asegurarse de que el producto esté proporcionando los resultados esperados. Al mismo tiempo, los clínicos deben ser proactivos en comunicar sus necesidades y desafíos en un formato que el equipo de productos pueda utilizar de manera efectiva para realizar mejoras.
Aunque los estudios clínicos a menudo priorizan los resultados de salud, la usabilidad y la integración de flujos de trabajo son igualmente importantes para la adopción clínica. Dado que el proceso de retroalimentación en la tecnología de la salud tiene muchas capas, los equipos de productos pueden utilizar ideas de representantes de ventas, aplicar métodos integrales de recopilación de datos (como laboratorios de simulación, consultas clínicas, etc.), realizar encuestas o llevar a cabo estudios formales de factores humanos. Aunque los cuestionarios pueden proporcionar una descripción general del procedimiento, la aplicación de técnicas de observación inmersiva es el mejor método para descubrir ideas más profundas sobre flujos de trabajo de salud específicos, ya que permite no solo observar a los clínicos en su entorno natural, sino también validar la propuesta de valor del producto y detectar posibles problemas de aplicación.
Obteniendo la aprobación de los interesados
El siguiente paso crucial después de establecer una visión de producto clara y un diseño centrado en el usuario es asegurarse de que el producto sea respaldado por las personas adecuadas. Para los fundadores de startups de salud, especialmente aquellos con antecedentes clínicos, las ventas son uno de los trabajos más desafiantes al llevar un producto al mercado. La parte más difícil a menudo es llegar a las personas adecuadas para tomar decisiones. Pero incluso con una propuesta de valor bien elaborada y resultados clínicos comprobados, convencer a una institución para que invierta en un nuevo producto puede ser una batalla cuesta arriba. Vender a hospitales u organizaciones de salud grandes es un proceso complejo que implica múltiples niveles de toma de decisiones. Como lo expresó un fundador, “Todo es una muerte por comité”, lo que significa que una sola decisión puede requerir la aprobación de numerosas partes interesadas, cada una con sus propias preocupaciones y prioridades. El éxito en esta área requiere no solo una propuesta de valor clara, como ahorrar tiempo o reducir costos, sino también resistencia y la capacidad de navegar por la compleja jerarquía de las instituciones de salud.
Superando las barreras de reembolso
En el mercado de la salud, el panorama de reembolso es complejo y requiere una estrategia sólida. Lograr diferenciación en este campo puede basarse en la eficacia clínica o ventajas económicas, por lo que analizar el nivel y la calidad de la evidencia de los productos competidores cubiertos puede proporcionar información sobre los estándares que deberá cumplir. Los hospitales, que a menudo operan en sistemas de pago fijo, pueden ser reacios a adoptar nuevos productos sin un sólido caso de beneficios para la salud. Otra cosa a considerar, si su producto está en el extremo de costos más altos, una sólida ventaja clínica se vuelve crucial para justificar su uso.
La selección del producto predicate adecuado para la aprobación de la FDA también es crucial. Es fundamental elegir un producto con precio y características comparables a los suyos. De esta manera, establece un precedente de pago realista que se alinea con su estructura de costos y rendimiento del producto. Finalmente, al solicitar un código HCPCS con prefijo Q de CMS, asegúrese de que su producto esté descrito con precisión; la clasificación errónea puede limitar las oportunidades de reembolso y disminuir el valor percibido.
Conclusión
En resumen, la tecnología probada no garantiza un producto exitoso. Las empresas deben estar preparadas para comercializar efectivamente sus productos, interactuar con los interesados adecuados y asegurarse de que sus soluciones se integren sin problemas en los flujos de trabajo y protocolos clínicos. La adopción exitosa de un producto de saludtech requiere una combinación de investigación clínica, retroalimentación iterativa, fijación de precios estratégica y asociaciones sólidas.
Crédito: Getty Images, pixelliebe
Yegor Tsynkevich es un experto en diseño de productos galardonado, socio cofundador de 415Agency. Se especializa en soluciones centradas en el usuario para empresas de tecnología médica y de salud digital. Con un historial comprobado, Yegor ha contribuido como consultor de UX a más de 30 empresas, mejorando el diseño de productos para dispositivos médicos, registros médicos electrónicos (EMR) y software clínico. Esta publicación aparece a través del programa MedCity Influencers. Cualquiera puede publicar su perspectiva sobre negocios e innovación en salud en MedCity News a través de MedCity Influencers. Haga clic aquí para averiguar cómo.