A medida que las startups hacen la transición desde la tecnología inicial de prueba de concepto hasta un producto comercialmente viable, tendrán que enfrentar y navegar la curva del “Valle de la Muerte”. Esta fase crítica, marcada por un alto riesgo de fracaso, es especialmente desafiante para las compañías de tecnología sanitaria, que tienen que maniobrar las complejidades de la cumplimiento normativo, las expectativas del mercado y aprender a superar el sesgo relacionado con tecnologías novedosas.
Los cofundadores clínicos, que típicamente destacan en demostrar la eficacia de una tecnología, a menudo luchan para convertir su innovación en una solución ampliamente adoptada. Además, la brecha entre la etapa de validación tecnológica y la adopción a menudo es marcada. La tecnología probada en saludtech simplemente garantiza que el sistema funcione como se pretende, pero los productos exitosos requieren mucho más. Este artículo en dos partes examina los desafíos clave que las compañías de tecnología sanitaria deben abordar para sobrevivir a la curva del “Valle de la Muerte” y aumentar sus posibilidades de éxito al pasar del desarrollo tecnológico a la aceptación del mercado.
Entendiendo la innovación en salud: Iterativa versus novedosa
La distinción entre tecnología iterativa y novedosa juega un papel enorme en la forma en que un producto llega al mercado. Con productos iterativos, aquellos que mejoran las soluciones existentes, no necesitas un producto perfecto para ir al mercado. Puedes lanzar una versión casi final de lo que quieres que sea, ya que las personas seguirán notando cómo mejora lo que ya está disponible, incluso si aún no está completamente optimizado.
Sin embargo, cuando trabajas en algo que no se ha hecho antes, la situación cambia. Dos problemas principales entran en juego: las barreras regulatorias y la cobertura de mercado. Incluso si un producto está aprobado por la FDA por seguridad y eficacia, es posible que no esté cubierto por el seguro, lo que dificulta su entrada en el mercado. Además, la importancia de construir una sólida posición de propiedad intelectual (PI) se vuelve crucial.
Los fundadores de startups necesitan alinear sus objetivos comerciales con la estrategia de PI y comprender todas las complejidades del panorama de PI en saludtech. Al comprender los diferentes tipos de PI y presentar patentes estratégicamente, las startups no solo protegen sus innovaciones, sino que también aseguran una ventaja competitiva y construyen una base para atraer inversores y posibles asociaciones. A diferencia de los productos iterativos, donde hay una demanda del mercado, con productos novedosos, tienes que empujar, y eso requiere mucho más tiempo, dinero y esfuerzo.
Creando una propuesta de valor clara
Es esencial reconocer que las propuestas de valor para diferentes partes interesadas en salud pueden variar significativamente. Por ejemplo, mientras los ejecutivos de nivel C pueden priorizar resultados analíticos, como hacer un procedimiento un 5% más rápido, los clínicos a menudo buscan claridad sobre lo que realmente significa esa métrica en términos prácticos. Esta divergencia dicta que los equipos de productos separen y adapten las propuestas de valor para diferentes audiencias. Por ejemplo, la propuesta de valor para soluciones de atención aguda y monitoreo se centrará en el manejo de la salud de un paciente en lugar de los códigos de reembolso tradicionales. Por otro lado, para los administradores de hospitales, el énfasis estará en métricas clave que reflejen la reducción de escalaciones de atención y la minimización de readmisiones hospitalarias. Y los profesionales en entornos de procedimientos pueden requerir evidencia clara de que un producto simplifica e integra en sus flujos de trabajo sin agregar complejidad.
Diferenciando productos de características
Un problema clave al que se enfrentan muchos fundadores clínicos es distinguir entre un producto y una característica. A menudo, los fundadores desarrollan una característica para abordar un problema clínico específico que han encontrado, con la expectativa de que sea ampliamente adoptada. Sin embargo, una característica puede ser todo lo que una startup necesita para comenzar, pero a menudo no es suficiente para constituir un producto completo que se integre en un flujo de trabajo clínico.
Es esencial distinguir entre el propósito del producto y las características que lo mejoran. El producto, en su núcleo, es lo que aborda el problema principal: por ejemplo, permitir a los clínicos ver y comprender la salud de un paciente de forma remota. Esa es la propuesta de valor, el propósito fundamental del producto. Las características añaden profundidad al producto y lo hacen más intuitivo, más fácil de usar, lo que a su vez ayuda a retener usuarios. Pero es crucial recordar que los profesionales de la salud no solo buscan nuevas características; necesitan soluciones completas que se integren sin problemas en su flujo de trabajo. Una característica, incluso si mejora el flujo de trabajo, puede no ser utilizada si complica la adopción o carece de la funcionalidad completa que impulsaría un impacto real.
Navegando por la complejidad de los casos de uso en salud
Cuando introduces algo nuevo, el mercado no solo quiere saber que funciona; quieren saber exactamente cómo usarlo. Uno de los aspectos más significativos aquí es la usabilidad, que debe medirse desde el principio. Las pruebas de usabilidad formativas y sumativas, junto con métodos posteriores y posteriores a la tarea, como el cuestionario SUS (Escala de Usabilidad del Sistema), el SEQ (Cuestión Única de Facilidad) y el NASA-TLX (Índice de Carga de Tareas) ayudan a determinar si los usuarios no solo entienden el producto, sino que también están dispuestos a seguir usándolo. Esto se vuelve aún más importante cuando consideramos la diversidad de roles en el cuidado de la salud.
Las plataformas de TI sanitarias son fundamentalmente más complejas que muchos otros tipos de software. A diferencia de una aplicación de transporte como Uber, donde el caso de uso es bastante simple: presiona un botón, consigue un coche; la atención médica implica capas de usuarios: pacientes, proveedores, pagadores y administradores, cada uno con roles y necesidades diferentes. Por ejemplo, en el tratamiento de una afección compleja como la cetoacidosis diabética, un paciente interactúa con un amplio rango de profesionales: médicos, enfermeras, gestores de casos, nutricionistas y administradores de hospitales. Cada profesional maneja los datos y los ve a través de su propia perspectiva, lo que complica la experiencia del usuario para cualquier plataforma dada.
Y no es solo que existan estos múltiples roles, es que cada rol requiere funcionalidades diferentes. En muchos casos, los tecnólogos luchan por entender la carga mental y emocional de los profesionales de la salud que lidian con situaciones de vida o muerte a diario. Los clínicos son poco propensos a adoptar incluso la mejor tecnología si agrega complejidad a sus tareas ya exigentes. Entonces, incluso si tu producto es altamente efectivo como solución independiente, si no funciona perfectamente con los sistemas más amplios que utilizan los clínicos, como los sistemas de Registros Médicos Electrónicos (EHR) como Epic, es poco probable que sea adoptado. Como compartió un experto, “si tengo que sacar a un médico de Epic para usar mi producto, he fracasado”. Los fundadores a menudo omiten este paso esencial de validar si su solución funciona dentro del contexto más amplio de las operaciones clínicas. En lugar de enfocarse únicamente en resolver un problema clínico, deben asegurarse de que el producto se integre sin problemas en los flujos de trabajo clínicos existentes y los protocolos de atención médica.
En saludtech, el camino hacia la aceptación del mercado se ve muy diferente para las innovaciones iterativas y novedosas. Sin embargo, un principio se mantiene verdadero para todos en el campo: necesitas equilibrar una visión clara con la flexibilidad para adaptarte. Refinar tu producto para satisfacer las necesidades de los usuarios finales es una parte natural del proceso, pero es igual de importante mantener el enfoque en resolver el problema central mientras te alineas con las prioridades y flujos de trabajo clínicos. En la Parte 2 del artículo, continuaremos explorando factores críticos que afectan la aceptación del mercado, incluido el complejo panorama regulatorio, las barreras de reembolso y el papel del diseño de UX en la mitigación de riesgos.
Imagen: akindo, Getty Images
Yegor Tsynkevich es un experto en diseño de productos galardonado, socio fundador de 415Agency. Se especializa en soluciones centradas en el usuario para compañías de tecnología médica y sanitaria digital. Con un historial probado, Yegor ha contribuido como consultor de UX a más de 30 compañías, mejorando el diseño de productos para dispositivos médicos, soluciones de registros médicos electrónicos (EMR) y software clínico.
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