Hay un debate en marcha sobre si las startups de atención médica deberían seguir vendiendo a los empleadores, especialmente porque muchos profesionales de recursos humanos luchan contra la fatiga de soluciones puntuales y tienen dificultades para gestionar múltiples soluciones a la vez.
Sin embargo, durante una mesa redonda en la conferencia de MedCity News INVEST Digital Health celebrada en Dallas el miércoles, los ejecutivos dijeron abrumadoramente que los empleadores siguen siendo un mercado viable para las startups. Dicho esto, depende de la startup y si puede tener un impacto significativo en los costos y apoyar a suficientes empleados.
Entonces, ¿cómo deberían acercarse las startups a los empleadores? Las empresas de atención médica necesitan conocer su valor, según Liana Douillet Guzmán, CEO de FOLX Health y panelista. FOLX Health es un proveedor de atención médica para la comunidad LGBTQIA+ que comenzó directamente con el consumidor y eventualmente cambió a servir también a los empleadores.
“Si no te sientes realmente seguro en lo que estás ofreciendo, entonces debes revisar lo que estás construyendo y por qué y para quién”, dijo Douillet Guzmán. “Para nosotros, eso significó construir para la comunidad. Cuando entramos en [el mercado de empleadores], fue una situación de probar las aguas, pero no lo necesitábamos desde una perspectiva empresarial. Nuestro negocio DTC estaba yendo muy bien… Creo que nos ha permitido entrar en conversaciones desde un lugar de asociación. Y gracias a eso, nos ha permitido lograr mejores resultados para los empleados de esas empresas empleadoras”.
Otro panelista señaló que las startups necesitan identificar el problema que están tratando de resolver.
“Identifícalo realmente y dedícale tiempo. Hay empleadores que hablarán contigo. Puede que no compren de ti, pero te darán su opinión”, dijo Josh Sturm, director de ingresos de Color Health. La empresa atiende a empleadores y proporciona pruebas, asesoramiento y tratamientos para el cáncer.
Sturm agregó que las startups deben colaborar. Todos los emprendedores entienden los desafíos de construir un negocio, y es más fácil tener éxito trabajando juntos que tratando de resolverlo solo.
También es importante encontrar el canal de empleadores adecuado, según Jim Winkler, director de estrategia de Business Group on Health, una organización de defensa para grandes empleadores. Si bien las empresas Fortune 50 pueden parecer atractivas, el mercado de empleadores de tamaño medio se mueve más rápido y busca innovación, dijo.
Durante una entrevista, Winkler afirmó que los empleadores también están viendo una tendencia de más soluciones puntuales estrechas que intentan venderles.
“A menudo su argumento es, ‘Dentro de este gran espacio, a esta pequeña parte no se le presta la debida atención. Así que construimos algo para eso'”, dijo. “Y como empleador, te sientas allí y dices, ‘Lo entiendo racionalmente, pero en mi lista de las 10 cosas con las que tengo que lidiar hoy, eso viene en el puesto 17’. Y por eso no voy a comprar un producto que solo haga eso [cosa estrecha]. Yo diría, ‘Punto realmente bueno. Ojalá estos proveedores también lo hicieran'”.
Además, las startups deben estar viendo los problemas de atención médica de manera más global. Además de la forma en que se paga la atención médica, la mayoría de los desafíos de atención médica son desafíos globales, dijo Winkler.
“Siempre me sorprende cuántas personas tienen ideas realmente buenas, pero cuando digo, ‘¿Puedes hacer algo fuera de los EE. UU.?’, ellos dicen, ‘Tenemos una versión en español de nuestra aplicación’. Las organizaciones multinacionales de gran y mediano tamaño, en su mayoría, son. … Están tratando de abordar el bienestar globalmente. Están tratando de abordar el cáncer a nivel mundial. Están tratando de abordar a las poblaciones marginadas a nivel mundial”, dijo.